تحلیل بازار یکی از ابزارهای کلیدی است که شرکت‌های فعال در صنعت غذا از آن برای شناخت بهتر محیط کسب‌وکار و شناسایی فرصت‌ها بهره می‌برند. در این میان، سه متریک اصلی یعنی TAM (کل بازار قابل دسترس)، SAM (بازار قابل دسترسی خدمت‌پذیر) و SOM (بازار قابل دسترسی خدمت‌شده) به‌عنوان ابزارهای مؤثری برای کمک به شرکت‌ها در تعیین اندازه و پتانسیل بازار مورد استفاده قرار می‌گیرند. این متریک‌ها به شرکت‌های غذایی کمک می‌کنند تا منابع خود را بهتر مدیریت کرده و به بازارهای مناسب‌تر دست یابند و از ظرفیت‌های واقعی بهره‌برداری کنند.
بخش ۱: تعریف SAM، TAM و SOM در صنعت غذا
در این بخش، به بررسی دقیق مفاهیم و تعریف هر یک از این متریک‌ها و کاربرد آن‌ها در صنعت غذا می‌پردازیم.
TAM (کل بازار قابل دسترسی)
TAM یا کل بازار قابل دسترسی، به معنای بزرگ‌ترین بازار ممکن برای یک محصول است. این متریک به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بفهمند در صورتی که هیچ محدودیتی نداشته باشند، چه مقدار از بازار در اختیار آن‌ها خواهد بود. TAM نشان‌دهنده میزان کل تقاضای موجود در یک بازار است و به تعیین پتانسیل کلی بازار کمک می‌کند.
برای مثال، فرض کنید شما تولیدکننده محصولات غذایی ارگانیک هستید. TAM برای محصولات غذایی ارگانیک به معنای ارزش کل بازار جهانی این محصولات است که شامل همه کشورها و همه مصرف‌کنندگان بالقوه می‌شود.
SAM (بازار قابل دسترسی خدمت‌پذیر)
SAM یا بازار قابل دسترسی خدمت‌پذیر، زیرمجموعه‌ای از TAM است که شرکت بر اساس منابع، جایگاه رقابتی و محصولات خود می‌تواند به آن دسترسی پیدا کند. SAM معمولاً بخشی از بازار را شامل می‌شود که شرکت‌ها برای آن برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری می‌کنند.
این مثال را در نظر بگیرید، تولیدکننده‌ای که فقط در بازار ایران فعالیت می‌کند، SAM خود را به ارزش بازار محصولات ارگانیک در بازار ایران، که شامل مصرف‌کنندگانی است که به سبک زندگی سالم علاقه‌مندند، محدود می‌کند.
SOM (بازار قابل دسترسی خدمت‌شده)
SOM یا بازار قابل دسترسی خدمت‌شده، به بخشی از SAM اشاره دارد که شرکت با منابع موجود خود می‌تواند به‌صورت فعالانه به آن خدمت‌رسانی کند. این متریک نشان‌دهنده سهم بازاری است که شرکت با ظرفیت‌های کنونی خود می‌تواند تصاحب کند.
مثال: یک تولیدکننده محلی محصولات غذایی ارگانیک در ایران که تنها به برخی از شهرهای بزرگ دسترسی دارد، SOM خود را به این مناطق و گروه‌های هدفی که به محصولات ارگانیک علاقه‌مندند، محدود می‌کند.
بخش ۲: اهمیت SAM، TAM و SOM برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک
این سه متریک به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا بازار خود را به‌دقت تحلیل کرده و بر اساس واقعیت‌های موجود، تصمیمات استراتژیک بهتری بگیرند.
چرا این متریک‌ها اهمیت دارند؟
در صنعت غذا که رقابت شدیدی وجود دارد، شرکت‌ها باید دقیقاً بدانند منابع خود را کجا متمرکز کنند. SAM، TAM و SOM به آن‌ها کمک می‌کنند تا بفهمند:
- اندازه کلی بازار چقدر است؟
- کدام بخش از بازار برای آن‌ها مناسب‌تر است؟
- چه میزان از بازار قابل دسترسی است؟
این متریک‌ها به شرکت‌ها در شناسایی فرصت‌های واقعی و اختصاص بهینه منابع مالی و انسانی کمک می‌کنند.
مطالعه موردی: استارتاپ فودتک
یک استارتاپ فعال در حوزه فودتک که محصولاتی برای بازار محصولات بدون گلوتن ارائه می‌دهد، از تحلیل SAM، TAM و SOM برای شناخت بهتر بازار خود استفاده کرد. این شرکت ابتدا TAM را برای بازار جهانی محصولات بدون گلوتن محاسبه کرد. سپس SAM خود را به ارزش بازار محصولات بدون گلوتن در ایران، که شامل مصرف‌کنندگانی است که به دلیل نیاز به محصولات بدون گلوتن یا ترجیحات غذایی خاص به این محصولات علاقه‌مندند، محدود کرد و در نهایت، SOM را با تمرکز بر شهرهای بزرگ و مصرف‌کنندگانی که به سبک زندگی سالم علاقه‌مند هستند، مشخص کرد.
بخش ۳: انجام تحقیقات بازار برای صنعت غذا
یکی از مهم‌ترین مراحل در تحلیل بازار، انجام تحقیقات جامع است تا شرکت‌ها بتوانند داده‌های لازم را برای محاسبه متریک‌های SAM، TAM و SOM به‌دست آورند.
چگونه SAM، TAM و SOM را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه این متریک‌ها، شرکت‌ها باید مراحل زیر را طی کنند:
محاسبه TAM: با استفاده از داده‌های جهانی و بازارهای بزرگ، ارزش کل بازار محصولاتشان را اندازه‌گیری کنند.
مثال: استفاده از گزارش‌های بین‌المللی مانند Statista یا Euromonitor برای محاسبه ارزش کل بازار جهانی محصولات ارگانیک.
محاسبه SAM: بخشی از بازار کلی را که برای شرکت‌ها مرتبط است، شناسایی کرده و بر اساس تحلیل رقابت و تقاضا، بازار هدف خود را مشخص کنند.
مثال: شرکت‌هایی که تنها در بازارهای محلی یا منطقه‌ای فعالیت می‌کنند، باید تمرکز خود را بر SAM بگذارند.
محاسبه SOM: میزان سهمی از SAM که شرکت می‌تواند با منابع موجود به‌دست آورد، مشخص شود.
مثال: تحلیل بازارهای محلی برای یک تولیدکننده مواد غذایی با امکانات محدود.
ابزارها و منابع برای تحقیقات بازار
شرکت‌های غذایی می‌توانند از منابع زیر برای انجام تحقیقات بازار استفاده کنند:
گزارش‌های بازار مانند Euromonitor و Nielsen که تحلیل‌های جامعی از بازارهای جهانی ارائه می‌دهند.
پایگاه‌های داده آنلاین مانند Statista و Mintel که داده‌های دقیق بازار را ارائه می‌دهند.
تحقیقات محلی و داخلی برای درک بهتر رقابت در بازارهای محلی.
بخش ۴: چالش‌ها و موانع در تحلیل بازار صنعت غذا
تحلیل بازار به دلیل چالش‌ها و موانعی که وجود دارد، می‌تواند پیچیده باشد. برخی از این چالش‌ها عبارتند از:
اشتباهات رایج در برآورد TAM، SAM و SOM:
بیش‌برآورد TAM: شرکت‌ها ممکن است بدون توجه به موانع ورود به بازار و رقابت، TAM را بیش‌ازحد بزرگ تخمین بزنند.
مثال: شرکتی که به اشتباه اندازه بازار جهانی محصولات خود را بیشتر از واقعیت برآورد کرده و تقاضای نادرستی تصور می‌کند.
نادیده گرفتن رقابت: برخی شرکت‌ها رقابت موجود در بازار را دست‌کم گرفته و در نتیجه SAM و SOM خود را بیش از حد خوش‌بینانه ارزیابی می‌کنند.
چگونه از اشباع بازار در بخش‌های خاص جلوگیری کنیم؟
یکی از چالش‌های بزرگ برای شرکت‌های غذایی ورود به بازارهای اشباع‌شده است. برای جلوگیری از این مشکل، شرکت‌ها باید پیش از ورود به بازار، تحلیل دقیقی از رقابت انجام دهند.
در پایان استفاده از مفاهیم TAM، SAM و SOM برای شرکت‌های غذایی ضروری است تا بتوانند به‌درستی بازارهای خود را شناسایی و مدیریت کنند. این متریک‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا تصمیمات استراتژیکی بر پایه داده‌های واقعی و تحلیل‌های دقیق بگیرند. شرکت‌هایی که از این متریک‌ها به‌درستی استفاده می‌کنند، قادر خواهند بود منابع خود را بهینه کنند و در بازارهای رقابتی موفق‌تر عمل کنند.
احسان الله‌وردی
مدیر اجرایی فودکس ایران
مشاور بازاریابی و توسعه برندهای صنعت غذا و نوشیدنی
۲۰ سال تجربه در رشد کسب‌وکارهای بین‌المللی و داخلی
متخصص در نوآوری‌های بازاریابی و تجارت جهانی
